海拍客助力乡村母婴小店突出重围

  2017-12-22

12月初,安徽省淮北市的气温已接近零度。见到位于濉溪县韩村的爱宝贝母婴店的老板张欢欢时,她刚从市区提了新买的车回来。

“忙了一年了,趁着有时间去买了辆车,到时候可以带家人一起出去转转”,张欢欢兴奋地向我们讲着,“不过年前不行咯,月底打算做个大的促销活动!对了,我得先去补点货。”

点读机20个,天使之梦纸尿裤200包……张欢欢一边通过海拍客下单,一边向我们介绍道,像天使之梦这种小众品牌的纸尿裤,在她店里卖得异常火爆,几乎每周都需要及时补货,以免供不应求。

 

丰富品类  寻找稳定货源

可就在半年前,张欢欢的母婴店里,不要说是小众品牌,就连大家耳熟能详的大众母婴品牌产品也没有稳定的货源。因为张欢欢虽说从事了五年的育婴师,积累了大量客户和育儿经验,但在货源方面却并没有积累,所以商品不够丰富的难题一直困扰着她。“有时候,大半夜睡着睡着就醒了。想到很多老朋友都过来捧场,但店里却没有人家需要的商品,你说急不急人?”

幸运的是,在同行朋友的推荐下,张欢欢“触电”了海拍客,一个垂直于母婴行业的B2B2C平台。不同于她之前通过代理商进货,海拍客取代了传统的二级代理商,以平台的身份对接上游品牌商、贸易商,再对接下游母婴门店。当看到海拍客上有1000多个母婴品牌,20000多个SKU时,张欢欢随即拍板,就这家了!

同时,在了解到张欢欢面临的困境后,海拍客安徽地区的BD田程程随即来到淮北进行了登门拜访。田程程发现爱宝贝母婴店以婴童服装和母婴用品为主打,而奶粉和纸尿裤之类的必需品非常少;而且导购多为本地的年轻女孩子,母婴知识和销售经验都相对比较弱。这两方面原因导致张欢欢的母婴店生意略显惨淡,所以田程程为其量身定做了一整套解决方案。

考虑到服装、鞋子等产品具有季节性较强且客户粘性不高的特点,田程程建议爱宝贝母婴店缩减这类产品的比重,引进奶粉和纸尿裤等高频消费的母婴产品以丰富产品品类、增强客户粘性。此外,田程程还对导购进行了基础育儿知识和销售话术的培训,并推荐给导购们几个母婴行业的微信公众号,便于她们日常学习。

 

引进特色产品  走差异化之路

在引入奶粉和纸尿裤一个多月后,张欢欢的店里终于有了起色。但是天性“不安分”的她并不满足于现状,她的目标是做一家濉溪县宝妈宝爸都认可的有自己特色的母婴店。

因为爱宝贝母婴店的消费人群主要分布在淮北市濉溪县及周边乡镇上,考虑到购买力和认知度,客户更为看重产品的性价比,所以张欢欢决定引入一款性价比高的特色产品来走一条差异化之路。

于是她从海拍客上精心挑选了天使之梦纸尿裤,作为自家的主推产品。单片2块钱左右的低价格,加上不输知名大牌的高品质,使得这款纸尿裤在濉溪县一亮相就受到了热烈欢迎。有些家住周边乡镇的宝爸宝妈,甚至周末专门开车过来买个十多包回家囤着。

在原有的客源基础上,引入爆款特色产品,吸引了越来越多的新客走进张欢欢的店里。火爆销量让张欢欢不得不加大进货力度,每周两次上海拍客进货。据她透露,单单是天使之梦纸尿裤的进货量每月就超过了15000元!

 

推出促销活动  吸引新客进店

为了“趁热打铁”,张欢欢组织了爱宝贝母婴店开业以来的第一个促销活动——天使之梦纸尿裤39元免费体验的促销活动。该活动以“免费试用纸尿裤”为噱头,消费者只需付39元押金,就能获得小包装天使之梦纸尿裤(三天用量)的试用资格。如果买家试用不满意,可以直接退还押金。如果试用满意,则可以凭小包装的包装袋抵扣39元用来购买大包装天使之梦纸尿裤。

由于这次的促销活动门槛低,而且价格实惠,所以活动一经推出,就在濉溪县的宝妈人群中引起了不小的反响。不少妈妈慕名前来,就为给宝宝免费试用一下“天使之梦”纸尿裤,也吸引了很多新客第一次走进张欢欢的店里消费。

如今店里的VIP会员赵姐,就是因为参与这个活动才成为了爱宝贝母婴店的老顾客。“因为当时参与试用活动后,体验特别好。一是柔软,二是吸收特别快,宝宝用了之后再没有红屁股过。”出于对店铺的放心和对产品的信任,赵姐第二次再来到张欢欢的店里时,直接囤了4大包天使之梦纸尿裤,并一再表示:“给孩子用的肯定得挑个放心的产品吖”!

为期一个月的促销活动结束之后,张欢欢粗略一算,不仅营业额超过了过去两个月的总和,更难得的是不少新客都因此和她成为了好姐妹。“有事没事就会来店里看看,有没有上新产品,或者有没有促销活动”,还会跟张欢欢讨论育儿问题,客情关系处得越来越融洽。

 

就这样,短短半年时间,张欢欢的“爱宝贝母婴店”凭借天使之梦这个爆款,从镇上众多母婴店中脱颖而出,成为了濉溪县中以品类丰富和特色商品著称的母婴“名店”!